Sales pitch

10 Principes voor de beste verkoop pitch ooit

Megan belde. Ze was een middelbare scholier, mijn dochters vriendin en klasgenootje. Ze had een zomerbaantje in de verkoop van bestek, voor een bestek bedrijf. Ze wilde graag haar presentatie oefenen met ons bij ons thuis. We stemden in.

Op de afgesproken avond, kwam Megan binnen en sleepte haar spullen door de voordeur en opende alles op de keukentafel. Terwijl ze alles aan het uitpakken was, vroeg ze me om een glas water. Ik gaf haar een glas water en toen vroeg ze me om onze huidige messen te pakken. Ik ging terug naar de keuken en kwam terug met onze messen.

‘’Dus, hoe zou je je huidige messen beschrijven?’’ vroeg ze.

‘’Oud, saai en niet scherp’’ zei ik.

‘’Waarom zeg je dat?’’

Ik vertelde haar dat ik de meeste messen geërfd had van mijn opa en dat ik er een gekocht had in een winkel op 9th Avenue in New York.

Ze trok een 9-inch lang touw uit haar koffer en vroeg me het door te snijden met mijn scherpste mes.

‘’Mijn scherpste? Dat zegt niet veel,’’ zei ik. Ik pakte mijn opa’s snijmes, welke een handvat van een hertengewei heeft.

Meghan hield het touw vast op een snijplank, die ze uit haar tas gehaald had. ‘’Tel het aantal snijbewegingen,’’ zei ze.

Ik begon te snijden. Ik moest 14 keer snijden om het touw door te snijden.

‘’Hou nu het touw voor me vast,’’ zei ze, terwijl ze een van haar messen pakte. ‘’Tel weer het aantal snijbewegingen’’

Ze deed het in 4 keer snijden.

‘’Laat me dat proberen,’’ zei ik. Ik nam het mes over van haar en ze hield het touw vast. Ik sneed door het touw in slechts 2 keer snijden. Het was net alsof ik door warm boter sneed.

Meghan vroeg me om mijn beste keukenschaar te pakken. Deze konden niet eens een stukje van het touw doorknippen. Ik nam haar schaar en kon het touw gemakkelijk doorknippen. Ik kon zelfs een munt doormidden knippen. Verkocht. Ze gaf me de informatie over het staal en de handvatten, maar ik had haar amper gehoord. We kochten alle keukenmessen en een set van 12 steakmessen. Elf jaar later, zijn de messen nog steeds in de keuken, en meghan word Dr. O’Brien op 18 Mei.

Dus, wat zijn de 10 principes, die deze pitch zo succesvol maakten?

Hier zijn ze in willekeurige volgorde,

Het experiment principe

Meghan bracht haar presentatie als een experiment, een spel en een kans voor haar om haar presentatie te oefenen, wat ervoor zorgde dat er geen spanning tussen ons was en ons in een gelijkwaardige rol bracht.

Bij zakelijk contact kan je dit toepassen, als je merkt dat er een spanning tussen beide partijen ontstaat. Als je je idee een experiment noemt, is de kans groter dat je baas zegt: ‘’Ach oké, probeer het uit!’’

Het Agora Principe

Agora is grieks voor marktplaats. In het geval van Meghan, was de marktplaats ons huis, dus een deel van ons brein zag haar niet als verkoper, maar als gast. Iemand die met fatsoen behandeld dient te worden.

Zorg ervoor dat je prospect zich in de juiste setting bevindt en de kans dat ze ja zeggen is groter.

Het Contrast Principe

Met haar touw en munttrucs, creëerde megan een duidelijk contrast tussen onze messen en haar eigen messen. In andere woorden, ze maakte een spanning tussen de huidige staat en de ‘’hoe het had kunnen zijn’’ staat. In mijn hoofd, zag ik het donkere, saaie verleden vergaan in de verlichte nieuwe toekomst.

Dit is cruciaal. In bijna alle verkoopsituaties, moet je het probleem achterhalen en het plaatje van de toekomst schetsen.

Ken je publiek principe.

Meghan kende onze familie goed. We vertrouwden haar, zij vertrouwde ons. We waren vrienden met haar ouders. In principe waren we deel van het dorp dat het kind grootgebracht had. Omdat iedereen cliënten en prospects heeft, moet je een relatie opbouwen, door gelijke interesses te vinden en zo goed werk te verrichten, dat je prospects zich comfortabel voelen, om jou aan te prijzen bij anderen.

Het principe van simpel/duidelijkheid.

Meghans bericht was niet moeilijk, gedetailleerd, gebaseerd op data, of beschreven in rare taal. Er waren geen grafieken of powerpoints. We hadden geen big data nodig, om het signaal op te vangen in al het lawaai. Het was duidelijk voor het oog en de hand: Onze messen waren oud, saai en niet scherp. Die van haar waren nieuw, scherp en te vertrouwen.

In de verkoop, moet je je eigen jargon laten gaan en ‘’dummyproof’’ praten.

Het principe van specifiek zijn

Meghan’s messen ware niet alleen nieuwe en daarom beter dan de oude messen, ze waren duidelijk beter, specifiek beter. Met mijn opa’s mes deed ik er 14 keer snijden over, vergeleken met twee keer met haar mes. Haar messen waren zeven keer zo scherp en efficiënt dan de mijne.

Als je een kopieerapparaat kocht voor kantoor, die zeven keer zo efficiënt was dan de oude, iedereen zou zeggen: ‘’Dude!!!’’

Het gelijkwaardigheidsprincipe

We zijn meer geneigd om zaken te doen met mensen die gelijk zijn aan ons zelf. Meghan’s bedrijf speelde hier slim op in en nam middelbare scholieren aan, om de vrienden van hun ouders aan te spreken.

Praat over het verkoopplan met de minste weerstand.

Ondanks de opkomst van het internet, is het hart van de verkoop een gesprek tussen twee mensen. Op een gegeven moment moet er een vonk van vertrouwen overschieten van de verkoper naar de koper. Dit gebeurd vaker bij mensen met een gelijkwaardige achtergrond.

Actief vs Passief Publiek

Actief publiek is makkelijker over te halen dan een passief publiek. Meghan liet me water en messen ophalen. Ze liet me zelf het touw doorsnijden met mijn eigen mes en daarna met haar mes. Ze stelde me vragen, luisterde en stelde daarna aanvullende vragen. My god! Ik heb zelfs een penny doormidden geknipt met een schaar. Ik was er echt bij betrokken.

Vandaag de dag, zelfs nu onze auto’s tegen ons praten, is het aan de praat krijgen van je prospects cruciaal. Voorbereid op zijn minst een Q&A. Probeer 20% van de tijd zelf te praten en luister voor 80%

Het principe van comfort

Mensen zijn over te halen zodra ze echte, of voorgestelde groepsdruk ervaren. Sociaal correct zijn, brengt goedkeuring mee en zorgt ervoor dat afkeuring niet ontstaat. We wisten dat andere families in ons dorp ook messe hadden gekocht van Meghan en we wilden ons als haar supporter opstellen. We wisten dat ze haar ouders zou vertellen, dat wij messen hadden gekocht en we hechten waarde aan hun vriendschap.

In andere woorden, de meeste mensen zijn gewend om te investeren om een goede relatie te onderhouden.

Het principe van consistentie

Mensen voelen druk van eer en gaan constant consistent om met hun eigen waarden en doelen. Sharon en ik waren overtuigd van het opvoeden van onze dochter met onze waarden. We stralen deze overtuiging ook over op haar vrienden. Dat wij messen kochten van Meghan, maakte de overtuiging naar onze waarden sterker, omdat we jonge mensen ondersteunen. Dat liet ons goed voelen.

Als je je eigen productverkoop overeen kan laten komen met de visie, missie en waarden van je prospects, dan heb je een grotere kans dat je een ‘ja’ krijgt.